MENU

販売促進戦略~自店の強みの活かし方~

販売促進戦略~自店の強みの活かし方~

 過去に交流のあった心理カウンセラーがこんなことを言っていました。

「カウンセラーは他人のカウンセリングはできるけれども、自分の子供のカウンセリングはできないんです。なぜなら心理的距離が近すぎて、客観的に見ることができないからなんです」

日々、ロードサイド店舗をご支援していると、上記カウンセラーの発言はまさしくそうだな、と感じることが何度もあります。つまり、自店を客観的に見ることができず、せっかく持っている自店の強みに気付いていないのです。

先日まで当社がご支援をしていた婦人服・洋品を取り扱うロードサイド店舗もまさしくそのパターンでした。同店は、もともと呉服店として着物の販売を行っていました。しかし、時代の変遷とともに着物が売れなくなってきたので、現在の品ぞろえになったとのこと。

しかし、そのような商品の需要は、ファストファッションと呼ばれる業態に奪われ、同店も安値で販売しているものの、売上は低迷している状況でした。

主要顧客は、過去に同店で着物を買って以来、長らく通い続けている80代の女性でした。しかし、介護施設や病院に入る方が徐々に増加し、既存の顧客数が減少しており、新規顧客はほとんど増加していないという状況でした。

ここで、80代の女性が一人で来店しているのかといいますと、ほとんどが50代なり60代の娘さんが運転する車で来店しています。

そうであるならば、50代~60代の女性向けの品ぞろえがあるかというと、これがないわけです。80代の女性向けの商品しか置いていない。つまり、主要顧客にのみ目が向いていて、準主要顧客とも呼ぶべき、娘さんの需要に目が向いていないわけです。80代のお母さんが、50代の娘さんに「ついでになんか買ってあげるよ」と言っても、欲しいものがないわけです。

つまり、この店舗は50代~60代の顧客を確保している、という強みに気付いていなかったわけです。

また、購買動機の中には、これから介護施設に入るので、施設できることのできるような服を買いにきたり、人生最後の旅行に行くので、その際に着ていく服を買いに来たりする方も多いとのこと。

そうであるならば、まず月1回ほどのペースで店頭新聞を発行することです。今月の店長からのご挨拶、お買い得品コーナー、そして「今月のお客様」コーナーを設けます。

その上で、商品をお買い上げ下さった顧客に「今回のお買い物の記念に、母娘の写真を撮りましょうか?よかったら娘さんの携帯で写真を撮りますよ」と声をかけるのです。

それに応じてくださった顧客には、「当店が発行している新聞の『今月のお客様』コーナーに掲載したいので、当店のデジカメでも1枚撮ってもよいでしょうか? 」と声をかけ、それに応じてくださった顧客の写真を撮影し、店頭新聞に掲載します。

この店頭新聞は、店頭でしか配りません。原則として、ネットで公開したり、郵送したりはしないのです。そうすると、顧客は店頭に足を運んでくれます。主要顧客が来れなくても、その娘さんが足を運んでくださいます。足を運ぶということは、販売のチャンスが生まれる、ということです。

この店舗はメモリアル需要を持つ顧客を多数抱えているという強みに気付いていなかったということなのです

どんな店舗でも質と量の差はあれど、必ず強みはあります。それを徹底的に活かしていくことは、中小企業が事業を拡大していく王道と言えるでしょう。

Copyright ©ROADSIDE Co.,Ltd All Rights Reserved.