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販売促進戦略~当店でしか買えない商品~

販売促進戦略~当店でしか買えない商品~

 ロードサイド店舗は、比較的広い売り場と駐車場が確保できることから、顧客は車で来店し、嵩張る商品や重い商品を購入するにはうってつけの店舗でした。
 しかし、ネット通販の台頭がその優位性を打ち消すこととなりました。ロードサイド店舗へ車で出向いて、嵩張る商品や重い商品を購入しても、店舗から車へ運ぶ手間、自宅の駐車場から自宅へ運ぶ手間があります。これに対して、ネット通販は店舗に出向くことなく、自宅まで嵩張る商品や重い商品を届けてくれるからです。
 そのような中、ロードサイド店舗はどのようにしてネット通販の台頭という脅威を回避するべきなのでしょうか。

 その一つの解答として挙げられるのが、当店でしか買えない商品を提供することです。ネット通販でも売っておらず、他店でも売っていない商品を取り揃えるのです。
 例としては、当店でしか出せない味のお惣菜などの店内加工調理品、当店でしかできない修理などのアフターサービス、当店名の入ったオリジナル商品などが挙げられます。

 しかし、これができないロードサイド店舗もあるはずです。その場合は、ネット通販では買うことができるけれども、商圏内の競合店で取り扱っていない商品を探します。

 例えば、ある雑貨店では、売れ筋は婦人服や日用品なのですが、商圏内の競合店で取り扱っていない商品が店内にないかどうか探してみたところ、丹前、尿瓶、ハエとり紙、畳ほうき、ブリキバケツ、などがありました。

 こういった昭和レトロな雰囲気の商品は、ネットで探せば買うことができます。しかし、商圏内の競合店は取り扱っていませんでした。その理由は「死筋商品」だからです。店頭に置いても売れないから取り扱いを止めたのです。
 事実、この雑貨店でもこのような商品は、ほとんど売れることがありません。

 ただし、そのような商品を扱っていることは、他店が扱っていない以上、打ち出し方を工夫することによって差別的優位性になり得ます。
 例えば、そのような昭和レトロな商品を写真を用いつつホームページで紹介したり、定期的に新聞折込をしている特売チラシのスペースを割き、「昭和レトロな商品紹介コーナー」を作り消費者に訴求する。

 そうすると、昔、よく丹前を使っていた顧客が来店する確率は以前より高まります。新婚時代に畳ほうきで掃除をしていたご高齢の女性が来店する確率、小学生の頃に水の入ったブリキバケツを持たされて廊下に立たされた経験のある方が来店する確率も高まるでしょう。このような懐かしさを感じる商品はネットで見るのではなく、リアルで見るからこそ懐かしさを感じることができます。

 懐かしいからといって、それらの商品が売れるかどうかはわかりません。売れない確率の方が高いはずです。しかし、来店していただければ、何かを買う確率はゼロではなくなります。

 ビジネスは玉突きゲームではありませんから、こうすれば絶対売れる、という手法はありません。であるならば、売れる確率を高めていくしかありません。そのためには顧客にご来店していただき、また来店したくなるように仕向けなければなりません。

 そのきっかけとして、他店で取り扱っていない商品を売るのではなく、上記のように販促のネタとして使うという考え方もあるはずです。当店でしか買えない商品を商品戦略上に置くのではなく、販売促進戦略のツールとして使う。このような柔軟な発想が、これから生き残るロードサイド店舗に必要と言えるのではないでしょうか。

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